水满则溢，月满则亏，同样，语言也是如此。
古时候有个寓言故事，叫自相矛盾。说是有个楚国人在集市上卖兵器:矛和盾。
他夸口:我的盾是世界上最坚固的，无论多么锋利和尖锐的东西都不能刺穿它。
接着他又拿起矛继续夸口:我的矛是世界上最尖利的，无论怎样坚实牢固的东西，都能被它轻轻刺穿。
这时围观的一位客人说，那用你的矛戳你的盾会怎样呢？
这个卖兵器的人顿时面色尴尬，不知道说什么好。生意不但没有做成，还让自己羞愧难当。
故事很简单，但却意义深远。这个人讲话太满，失了分寸，最后落了个自相矛盾买卖砸锅的现场。
讲起这个故事，很多人都会笑话这个卖兵器的人，但殊不知在销售行业，销售员会犯和他一样的毛病。大有一种旁观者清，但当局者时，自己就迷惑其中，讲起产品就不由自主讲得太满。
销售员小L，每次在谈客户时总是会带上这样的字眼:您放心购买，我们这里的房子绝对是全市区地段最好，价格却又最便宜的房子。
每当这时，客户会不置可否地问:你们做销售的都是这样，我不管去哪个楼盘，哪个销售员都会说他那里的房子是全市最好的，那这么好你买了吗？
每当这个时候，尴尬的就是销售员了。毕竟能买得起房子的销售员太少了。但自己夸下海口，面对客户的质疑，有的销售员就要继续编啊，于是就撒谎说自己买了啊。
但谎言早晚会戳穿的。一旦戳穿，就有了欺骗客户的嫌疑，别说让客户买房了，客户还从此再也不信任你了呢。
你看，这就是把话说得太满太绝对引来的恶果。搬起石头砸了自己的脚。
其实，很简单的一个道理，客户都是成年人，他们都知道这世界上哪有什么绝对的或者最好的东西。当销售员这样说的时候，客户的心里早就有了一种鄙夷的态度。
世间万物，皆有优劣。只有相对来说比较好的产品，而不是绝对好，最好之类。
只要适合，与自己的需求匹配，就是好的产品，可以买单了。它不一定非常完美，不一定非要是这世界上最好的。
最、绝对、唯一、最高级、最顶级等这些字眼，近几年国家为规范销售行业已明令禁止在推销和介绍产品时不允许使用。
因为从严谨程度上来讲，世界上哪有绝对的、最好的、唯一的东西，这些字眼带有一定的欺骗性，纯粹就是销售员为了对产品进行渲染，而采用的一种煽动性说法，以期达到让客户心动的目的。
从销售的角度讲，向客户阐述成交理由，宣传产品无可厚非。但这些绝对的，决定性的字眼，是一种不严谨的表达，经不起客户的推敲和考验。
那如果在推荐产品时不让使用这些字眼，那我们如何中肯而又介绍产品的优点呢？
1，有次序、有针对性地表达优点
平时下班的路上，沿途会看到一些路边卖水果的小摊。当你骑个小车经过的时候，你有没有想过促使自己停下脚步去购买的理由是什么呢？
第一位摊主，是这样招徕生意的:刚从地里摘的西瓜。又甜又新鲜，要不要尝尝？
你犹豫一下，但还是摇了摇头走了。
第二位摊主这样招徕生意:我们这里的水果品种多，总有一款你喜欢的，要不要买一些？
这种情况下，你仍是没有上前去选购，离开了。
第三位摊主是这样说的:刚到的新鲜水果，特价销售！然后你看到每种水果前都竖着价格标签。
你停了下来，走上前去，开始挑选自己中意的水果。
为什么你会选择第三位摊主的水果呢？
因为在卖产品时，你首先要明白客户的关注点是什么。试想哪个客户不希望东西又好又齐全又实惠呢？
前两位摊主的东西不能说不好，但是价格呢。要懂得客户的心理，当你把自己产品讲得很好的时候，他们潜意识里是觉得产品很贵的。
而人潜意识觉得贵的时候，是不会去咨询价格的。因为一旦听到价格的确很贵，自己不买会很尴尬，所以犹豫一下就离开了。
但是第三位摊主他就关注到客户需求点，把客户的购买因素都有次序、有重点、有针对性地罗列出来。用简单的话语表达了，我东西很好，但价格也实惠。从而让客户毫不犹豫选择它的产品。
所以在介绍产品时，你不必用一些煽动性的词语比如最好，最便宜等词语来吸引客户，你只要关注到客户的需求点，有次序地罗列，让客户捕捉到对自己有用的信息，客户会产生购买欲望的。
2，对产品客观分析，逻辑推理表达合理性让客户信服
几年前我们公司接手了一个郊区的楼盘。这个地段除了有几个老小区，我们在卖的这个大型楼盘，还有我们楼盘北面一条街在建的几所学校以外，几乎没有其它亮点。
甚至连个像样的超市都没有，只有沿街的几家店铺满足周边人的一些正常生活需要。
这样的地方怎么把客户吸引到这里买房呢？
我们用的就是客观分析，逻辑推理的办法来吸引到客户的。
首先我们从几所在建的几所学校开始。那里是一站式教育中心，从幼儿园，小学，初中和高中一应俱全。
有学校就可以把刚需客户吸引过来。毕竟刚需客户特点是，资金少，但是为了解决孩子上学问题，不得不买房。那这里的房子正好满足客户需要。
那既然这里能吸引一大批刚需客户来买，客户群体多了，价格就会上涨。所以投资型的客户也可以选择这里。
其次，一大批刚需客户在这里扎根后，这里的人气也旺了。人气决定商气。有了人气，大型商业就会应运而生。
人旺，商业也发达，交通上的需求也就提到日程上来了。
从发展上来看，我们市中心人口饱和，政府的打造思路，就是把周边的郊区开发成城市副中心，以期缓解市中心的交通压力。
所以政府就会规划这里的道路，以便让生活在这里的人，出去上班或者办事方便。也让更多人愿意住在这里，当然也会吸引更多人的目光选择这里。
慢慢的发展起来后，那这里空地拍卖的时候，是不是又能吸引更多的开发商来这里开发楼盘。
毕竟这里的发展越来越有前景。地段升值潜力巨大，开发楼盘将获益颇多啊！
这样一来，这个地方是不是越来越繁华了？是不是升值潜力也很大。现在8000元一平，几年后，估计18000元一平都不止啊！
通过这一系列客观的分析，一层一层合乎逻辑的递进，客户听的也是心服口服，最终在这里买房的客户很多。楼盘还没全部封顶，这个大型楼盘就已经售罄了。
经过实践证明，这块区域从2010年的偏僻之壤，经过11年的发展，已经成为集住宅，商业，医院，交通，学校，行政等为一体的城市副中心。就连房子价格也涨了近四倍。还吸引了很多知名开发商来这里拿地开发楼盘，像万科，中海，路劲等等。
这块地方的实际发展都对我们当初的分析和推理应验了。这从侧面也看出，客观理性，合乎逻辑的推理尤为重要。它是直接导致购买的关键因素。
所以在介绍产品时，你不必要过分的去吹嘘这里全市区价格最低。价格低，但不值，客户也不会买单啊！
价格低还要有前景，将来有上升空间才行啊，你的理性分析一旦让客户认知到这些，他们会毫不犹豫买单的。
3，针对客户需求归类分组阐述产品
这世界上没有绝对好的产品，那适合自己的才是最好的产品。
但怎么个适合法呢？总不能把产品所有的特点一股脑的倾给客户，让客户自己去分析鉴别吧。
这个时候需要销售员归组分类阐述产品特点。比如客户需求是急于买房解决户口和解决孩子上学问题。那就可以抓住产品的学区优劣，学校远近，学区房的前景等特点重点阐述。
试想，客户最关心就是这个房子学区如何，孩子将来的上学问题，你重点阐述这里临山临水，风景优美，小区环境好，开发档次高等等，客户听着好，但不一定会购买啊。
因为这实在不是他的真正需求啊。
所以抓住客户关注点，需求点，有条不紊地阐述，获得客户的认可后，购买还不是分分秒的事。
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接下来将为您呈现销售干货第50篇，敬请期待~~~~
本书里的真知灼见全来自于实践。分为58篇。我努力将实用性、知识性、操作性、可读性等等集为一体，让它领航，为销售之行树立一个奋进的灯塔，然后所向披靡，勇往直前。
