我们来描述几个场景
1）一位35岁上下的女士在书店，挑书，刚刚要买单，看见前台展示着爱丽丝梦游仙境童话珍藏版套装书籍，这时走来一位服务人员，说这是给孩子买最好了礼物，于是没有产生购买。
2）一位35岁上下的女士在健身房刚想询问办卡事宜，健身顾问，说明天有亲子活动，过来参与一下吧，于是没有下文了。
3）一位35岁上下的女士，在商场购物，这时来一个商场某个知名英语机构的促销人员过来宣传，说，我们这有教孩子英语的课程正在搞活动，能帮我填一个信息表吗？于是没有下文了。
这些常见的状态，有什么问题呢？你眼前的客户真的是没有需求吗？没有钱吗？
我们思考一下？
思考一下为什么？在你的头脑中形成一个答案告诉写下来。
这是因为，当客户有意愿和兴趣驻足之时，你（顾问）切入的介绍语言，是一个常规的语言输出模式，可以说成是一个销售话术，它在“大部分”情境下和“大部分”人群有效，能继续延伸话题。但是目前，我们不能准确评估，这个“大部分”占比在整体客群中的多少比例。所以你看似非常努力的在和客户做推荐和沟通，却无形中减少了转换率、降低了客单量。
因为这个问题出在我们忽略了一个真实的情况，（和你眼前的这个人）客户是谁？客户目前是否有孩子，她是未婚？已婚？已婚已育？还是已婚未育？这些我们都不知情，所以，所有的一切都是我们猜的，按照自己的理解看见对方大致的年龄情况，直接脱口而出，可以给孩子选购当作礼物，或是体验个亲子卡，以现在有什么好处和优惠介入话题，看似很好，但会让对方的处境变得尴尬。
另外一个层面，如果对方是已婚，但是未能生育，也是迫于这个问题，形成了一定的压力，你第一句话的直接表达，从而也会很冒犯对方。
所以，太过机械化的语言，首先缺乏情感支撑，一旦缺乏情感，说出的话就变成了一种为了讲解而讲解。（可以想象成淘宝机器人自动回复的感受）
所以没有更加个性化的进行表达和传递情感信息，就会让你好（打招呼）直接变成了再见（不需要）而你可能会认为客户真的不需要，而不是自己的问题。
当看不见，视所有人为一个人时，你就会自动化产生问候语言，只要看到个人走过来就直接表达。（按照每天重复的语言话术模型，和客户对话）这就会产生更大的时间&资金成本带来的转换率缺失。
那要如何去做呢？我们要看见，听见，真实感受一下眼前这位站着的人。
首先我们可以通过几个维度进行观察。
1，潜在客户走过来的速度.
2，潜在客户驻足的时间.
3，潜在客户目前脸上的情绪.
解析，
1）速度，是指走到你这的时候速度快与慢，这个代表着，客户的时间和效率的重视程度，进而影响着你和这位客户对话的节奏感，如果客户走路速度偏快，而你说话的时候特别慢，就会影响了客户的整体感受。
关于走路速度的快与慢，也隐藏着另外一种成交的含义，就是下决定买单时的痛快与墨迹。
2）驻足在你面前的时间&潜在客户目前脸上的情绪。
对方停在你面前的时间，你介绍的应该如何表达。
示例，当一位35岁女性，拿了一本爱丽丝珍藏版的书籍，正在翻看的时候，看她的视线的动态及翻看的产品的时间，如果是1分钟，这时就可以从设计、插画、故事、珍藏来切入话题，激起对方的兴趣，不要打扰对方的兴致，不要认为销售就要一直不停的说话。这时对方如果说，这个给孩子买是否合适的时候，你就可以从为什么适合孩子阅读，或者为什么适合送礼物入手。
我们需要注意：
①表达真诚。
②表达适度。
③表达珍藏。
综上所述，我们要明确，有些敏感的第一句话，需要适度，需要揣摩，需要评估，需要尊重。不需要机械化和看似热情的销售话术模板，“这个可以送给孩子是一件好的礼物”，一定要问对方的实际需求，否则你销售的其实是一种冒犯，而不是一种产品。
