在商务谈判中，适当地提问占有很重要的地位。这是你获取对方信息、促进谈判交流的一个重要方式。在谈判中，善于提问的人往往能掌握整个交谈进程，控制谈判方向，也可以顺利地打开对方的话匣，走进对方的心里，进而获得对方的好感。那么，在谈判中如何提问才最恰当呢？首先，要把握住提问时机。对于如何把握时机，需要注意以下几点：
1．当对方正在阐述问题时不要提问，因为打断对方的讲话是很不礼貌的行为。
2．提问时要客观，不要片面地对单一的问题进行暗示，更不要表明自己的立场。比如，有些领导开会时喜欢一开始就这样说：“对于这个问题，我们的看法是……原则上我们的立场是这样的……你们的想法如何？”或者：“这个提议基本上就是这样，不需要再做什么变动了。你们大家还有什么想要说的建议？”
或者：“我们几个领导已经讨论过了，意见基本上已经达成了统一。那么，各位还有什么需要说明的？”这种带有条件的提问，给人的感觉是非常虚伪和霸道的。既然领导都已经决定了，自己的表态就没有任何实质的意义了。在交锋比较激烈的场合可采用试探性提问。如果直接提问，希望了解对方的意图，很有可能遭到对方的拒绝。这时候，你可以说：“我不是很确定您的意思，您说……您是这个意思吗？”
如果，对方给你的是肯定的答案，你可以直接问：“如果是这样的原因，那么您为什么不同意呢？”在提问之前，重要的问题要提前准备好，并想好对方可能给出的几种答案，以及对这些答案的应对之策。
其次，提问时要因人而异，并要分清场合，提出恰当的问题。
谈判是公开的还是秘密的，谈判的内容是关于个人的还是关于企业的，这些都可能影响你在谈判中的提问方式。
谈判时，你提出的问题要一针见血，不要提与谈判无关的问题。如果对方给出的答案是肯定的，你可以说：“如果是这样的话，为什么您不同意这个对您有利的条件呢？”在谈判中，也许你对某个问题产生了怀疑，你也可以用提问的方式，让对方来回答，然后在其中找到合适的、有针对性的答案。再次，要选用恰当的方式。提问的方式不同，哪怕是同样的问题，得到的答案也是不一样的。
因此，谈判时，提问的方式也是不可忽视的一个细节。在日常交谈中，我们离不开问答。商务谈判中也是如此。想要有针对性地回答对方提出的问题，的确不是一件容易的事情。那么，在谈判中，我们应该如何回答对方提出的问题呢？以下几点经验可供参考：给自己争取足够多的思考时间在回答对方的问题之前，你要给自己争取足够多的时间进行思考。
因为思考的时间越长，你给出的回答对你越有利，这是对方最不愿意看到的。所以，通常情况下，在商务谈判中，对方是不会给你留下充分的思考时间的。这时候，你可以调整一下坐姿，或挪动一下椅子，接着喝口水，甚至可以整理一下桌子上的资料，或是翻一翻笔记本，你可以借助这样非常自然的动作来给自己争取足够多的时间。
转移话题在商务谈判中，对方有时候会直接询问你的底线，比如最低价格。对于这样的敏感问题，你肯定不能直接告诉他答案，因为一旦告诉他你的底线，你就失去了继续谈下去的筹码。这时候，你就必须转移话题。大多数情况下，你可以先就一件类似的情况予以说明，再转回正题，或者利用反问把重点转移。
比如，你可以这样说：“是的，我也想到了这个问题，我知道你会这样问，我会给你一个满意的答案。不过，在回答之前，请先允许我提一个问题。”要是客户对你的答案还是不满意，你还可以试着这样回答他：“的确，你的想法也许是正确的，你能告诉我，你的理由是什么吗？”或者你这样回答他：“那么，你的预期是多少呢？”通常情况下，对方一旦发现你的回答有漏洞，就会继续追问下去。
所以，在你回答对方问题时，不要给他继续提问的机会。想要做到这一点，你可以找借口说这个问题无法回答，这是一种避免正面回答的最佳办法。答案要模糊，不要直白地回答对很难回答又不得不回答的问题，你可以使用模糊的答案，给对方一个不确定的回答。比如，对方这样问你：“那么，最低价格是多少呢？”你可以回答：“不会高于你能承受的价格。”
你很巧妙地回答了问题，给自己的答案留有余地，又没有陷入被动。再比如，你应聘工作去面试时，招聘人员问你：“你期望的月薪是多少？”你不能给出一个准确的数字一-3500美元或者4500美元。你可以这样说：“我希望在3500至4500美元之间。”对方内心想给你的薪水很可能就在这两者之间，这也符合他的心理预期。
对于一些比较敏感的话题，避重就轻，拖延时间。比如，对方问：“你们打算出价多少？”你认为还没探明对方的底牌，就不要马上回答。这时，你可以找借口谈点别的，或者答非所问地谈论一下产品的质量，交货期限等，等到时机成熟了再谈价格，这样的谈判效果会更好。当对方要求你回答你不想回答的问题时，你可以这样回答：“我认为，现在还不是回答这个问题的最佳时候。”
或者：“对你提出的问题，我没有第一手的资料来做答复。我想，你是希望我为你做详尽而圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”谈判专家认为，谈判时，非常扣题地回答对方的问题并不一定就是最好的方式。比如，当对方问你：“你们具体打算购买多少？”这时候，你要是直接说出你的订购数，不利于你接下来的讨价还价，你可以这样说：“具体数量要根据你们的优惠程度来定。”还有比较客气的回答语气，如“据我所知……”“那要看……而定”“至于……就看你怎么看了”。总之，巧妙地回答对方的问题，不在于你的回答是否正确，而在于你是否应该回答以及你如何回答。
在必要时停顿，能够赢得对方的注意，也可以调动对方对你接下来要说的内容的兴趣。
这样对方就会专心致志地倾听你的谈话，并作出相应的反应。当你有意识停顿时，眼睛一定要看着对方。
如果你在停顿时看着对方的脚尖，对方可能会误以为你是出于紧张或者尴尬才停止你的讲话，这样不但达不到你想要的效果，甚至会影响你后面的发挥。在讲话之前，你要确定你打算在哪个地方停顿。有时候，哪怕是一样的话，说话的地点不同、时间不同，停顿的地方就不一样。也许今天你认为在这里停顿比较好，明天可能认为在这个地方停顿就不是那么恰当，而在另外一个地方停顿也许效果更明显！
把握好你说话的节奏，该停止时停止，该连贯时连贯。在关键时刻停顿，不是为了给自己思考问题的时间，而是为了留给对方思考的时间。但是，停顿不可太久，否则会影响你的讲话效果！商务谈判中，谈判氛围可以影响谈判的最终结果。从心理角度说，谈判氛围会影响到谈判者的心情，甚至影响非常大。
很多时候，谈判者要到不熟悉的环境中进行谈判。陌生的环境会使人感到紧张不安，这种情绪一旦出现，人的脑海中就会自动启动保护系统。这时候，如果主方能营造一个和谐的谈判氛围，就可以消除客方这种紧张和不适应的感觉，从而使对方焕发出自信，使谈判顺利进行。在大家的印象中，谈判是一件十分严肃的事。
谈判双方站在各自的立场上，为利益争执不下。如果这样想，就表明你走进了一个谈判的误区。
事实上，谈判也可以是轻松愉快的。
在良好的谈判氛围中，谈判者更容易被对方理解、尊重。反之，沉闷无趣的谈判环境，只会使双方滋生猜忌和隔阂。
因而，商务谈判中能不能营造一个好的谈判气氛，是谈判成败的关键。事实上，谈判气氛往往是在双方刚开始接触的那一瞬间形成的。
所以，在进入谈判现场时，要注意你的表情，你的一举一动都会对谈判的气氛产生重要的影响。谈判高手给人的感觉总是那么精力充沛、轻松愉快。谈判开始时，用于开场的最好是礼节性的、双方感兴趣的轻松话题，千万不要在谈判还没预热时，就直接进入到实质性的谈判，这样的谈判效果往往并不好。要想营造和谐的谈判氛围，我们可以从以下两个方面来着手：
谈判开始时，要给每个参加谈判的人员发言的机会。在他们发言时，你需要认真倾听，不要打断对方。要记住，谈判的目的是互惠互利。为了达到这一目的，谈判时不要直接进入主题，要多花一些心思，用心观察每个人的表情，以此来判断对方的心情，了解对方的特点，从而根据实际情况选择适当的应对方法。
