家鸿口腔：主业停滞失成长性供销双集中话语权弱

公司上游原材料涨价超过产品售价，下游话语权弱，综合来看，产品竞争力较为薄弱。

本刊特约作者 严雪妮／文

家鸿口腔主要从事固定义齿、活动义齿和正畸产品的研发、生产及销售，以及口腔修复类医疗器械产品经营销售等业务。

目前，家鸿口腔正在申请创业板IPO，但其招股书申报稿暴露的一些问题值得投资者和监管部门重点关注。

核心市场前景堪忧

家鸿口腔生产的产品主要为定制式产品，可分为固定义齿、活动义齿及正畸产品三大类。2020年，公司实现主营业务收入 2.91亿元，其中义齿类收入为2.56亿元，占比为88.20%；种植类产品收入为3431万元，占比为11.80%。

2018-2020年，家鸿口腔主营业务收入分别为2.49亿元、3.06亿元、 2.91亿元，净利润分别为4179万元、4407万元、3301万元，均处于停滞状态，2020年甚至双双下降。

从地区收入结构来看，核心的市场并非是国内，而是海外。2018-2020年，家鸿口腔主营业务收入中外销收入占比分别为68.20%、61.82%和 57.09% ，均超50%。

公司产品主要销售到美国、欧洲等多个国家和地区。根据罗兰贝格发布的报告，欧洲义齿市场规模从2014年的174.13亿美元增长到2019年的221.76亿美元，增长27.35%；美国义齿市场规模从2014年的50亿美元增长到2019年的83.36亿美元，增长66.72%。而同期，公司海外市场收入从2014年的1.49亿元增长到2019年的1.89亿元，增长26.85%。也就是说，美国市场和欧洲市场的增幅均超过公司海外市场的增幅。

2018-2020年，公司境外主营业务收入分别为1.7亿元、1.89亿元、1.66亿元，处于下降趋势。2020年年初，疫情全球蔓延对于口腔行业冲击较大，因为口腔服务要去线下门店，且口腔本身是最为核心的疫情传播途径，因此在疫情期间，口腔业持续成为受疫情影响最大的行业。

截至2021年7月27日，全球累计新冠肺炎确诊病例1.95亿例，累计死亡病例417万例；当日，全球新冠肺炎确诊病例新增41.06万例，死亡病例新增7628例。

美国情况更加严重。根据Worldometer实时统计数据，截至北京时间7月28日6时30分左右，美国累计确诊新冠肺炎病例3534万例，累计死亡病例62.74万例；与前一日6时30分数据相比，美国新增确诊病例85326例，新增死亡病例454例。

不仅如此，欧洲各国确诊病例也均创新高，这对于主要市场在海外的家鸿口腔经营极为不利，从目前来看，公司海外市场的前景堪忧。

产品同质化严重 核心客户黏性低

从销售模式来看，家鸿口腔义齿产品境内销售模式主要为直销，其中公立医院是根据国家法规规定的采购方式履行采购程序；在与民营口腔医疗机构的合作过程中，除少数连锁口腔医院需要通过内部招投标程序进行采购，其余民营口腔医疗机构均与公司直接谈判签署合同。公司通过协议约定产品种类、交货方式、质量要求、付款期限及结算方式，客户根据合同约定进行下单、发模、收货、对账、结算等。

在中国的口腔医疗行业中，综合医院口腔科、口腔专科医院、连锁口腔诊所和个体口腔门诊等医疗机构是重要载体。在国家政策的支持下，全国民营医院蓬勃发展并快速布点，进而带动义齿产业快速增长。根据中国卫生健康统计年鉴数据，2018年，全国专业口腔医院数量为786家，其中公立口腔医院162家，民营口腔医院为624家，民营口腔医院占比79.39%。

从发展速度来看，公立口腔医院2005年以来数量基本稳定；民营口腔2018年同比增长18.86%。随着时间的推移，民营口腔医院未来依然是核心。由此来看，在国内市场，公司直销的模式不会改变。

家鸿口腔境外销售为OEM模式，客户类型主要为境外义齿技工所。技工所是国外口腔医疗产业链中一个重要的参与主体，其下游是口腔医院及牙科诊所，上游是义齿加工厂及原材料供应商。因此，义齿技工所是链接上游和下游的一个纽带。

如果用简单的语言表述，家鸿口腔在国内是直销，而在国外是经销。

Wind数据显示，2016-2020年，公司海外市场的销售分别为1.54亿元、1.66亿元、1.7亿元、1.89亿元、1.66亿元，国内市场分别为4431万元、6141万元、7928万元、1.17亿元、1.25亿元。过往5年，公司的海外市场增长停滞，而国内市场增长超过182.03%。由于销售的模式不同，相比国内，家鸿口腔海外市场的客户黏性更弱，稳定性更差。

核心产品不具规模优势

与发达国家相比，中国口腔器械行业起步较晚，发展较为落后。口腔医疗器械产业涉及材料学、生物学和分子物理等多个学科，其中新材料和新设备技术被德国、美国等发达国家垄断，中国口腔医疗产业领域内的企业整体来看规模小，行业领域布局分散，多数企业为口腔科从业技术人员所创立。由于受传统观念影响，加上经济、文化等多方面综合因素的影响，中国口腔医疗行业长期在低层次的状态下缓慢发展，整个产业链发展水平偏低，与境外相比差距较大。随着中国人口老龄化的加快以及口腔科患病人数的增加，境内口腔科相关医疗机构对口腔器械行业的需求持续增加，口腔器械行业市场规模呈现持续增长态势。2019年，中国口腔器械市场规模达233.71亿元。

口腔器械按照用途的不同主要可以分为口腔诊察设备与器具、口腔治疗设备与器具、义齿及各类材料三大类。2020年，公司实现主营业务收入 2.91亿元，其中义齿类的口腔收入为2.56亿元，占比为88.20%；种植类产品口腔收入为3431万元，占比为11.80%。

目前，义齿及各类材料的市场规模随着补牙人数不断增长而扩大，材料种类也不断向高端化发展，2019年，义齿及各类材料占口腔器械市场规模的比例为36.07%。由此来推算，中国义齿及各类材料规模为84.3亿元。

根据Straumann的数据，2019年，美国义齿行业规模为83.36亿美元，欧洲为221.76亿美元，中国、美国、欧洲加起来的市场规模超过2000亿元人民币，而2019年公司主营业务收入只有3.06亿元，公司市场规模很小，全球占比更低。义齿是一个产品相对同质化的行业，如果公司没有规模优势，也不会有明显的成本优势。

2020年，在家鸿口腔义齿类的收入中，固定义齿收入为1.76亿元，占比为60.52%；活动义齿收入为5735万元，占比为19.72%；正畸产品收入为1335万元，占比为4.59%。固定义齿是公司收入占比最大的产品。

2018-2020年，公司主营业务毛利率分别为49.74%、47.58%和 43.21%，毛利率的下降与公司核心产品息息相关。

申报稿显示，2018-2020年，家鸿口腔的固定全瓷义齿销售均价分别为314.70元/颗、312.85元/颗、309.27元/颗 ，产品单位成本分别为113.12元/颗、116.33元/颗、126.35元/颗。过往三年，公司固定全瓷义齿产品成本上升11.7%，而单价下降1.73%。

2018-2020年，家鸿口腔固定金属义齿销售均价分别为229.43元/颗、234.6元/颗、239.84元/颗，产品单位成本分别为156.95元/颗、167.27元/颗、172.67元/颗。过往三年，公司产品成本上升10.02%，产品单价上升4.54%。

综合来看，家鸿口腔核心产品缺少成本转移能力。

从上游来看，中国的研发设计水平与发达国家还存在较大的差距，上游高端材料、软件、加工设备仍然主要依赖于进口。从下游来看，公司境外销售为OEM模式，客户类型主要为境外义齿技工所；公司在国内的销售基本直销，要直接面对口腔医院。

毫无疑问，无论是面对上游供应商还是下游客户，公司均没有优势。

2018-2020年，家鸿口腔对前五大客户的销售收入占比分别为47.24%、44.45%和 41.17%；对前五大供应商的采购占比分别为55.79%、60.81%和 63.46%。

公司前五大客户集中度虽在下降，但均超过40%；而前五大供应商的采购占比不断提升。

2018-2020年，公司实现主营业务收入分别为2.49亿元、3.06亿元、2.91亿元，期末应收账款账面价值分别为4490万元、7522万元、9048万元，占收入的比例分别为18.03%、24.58%、31.09%。

报告期内，公司收入有所下滑，而应收款占比逐年攀升。

种种迹象表明，家鸿口腔产品竞争力相对薄弱。