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“开黑吗？”无论是手游还是PC端，这一句玩家打招呼的常用方式，陪伴了一代又一代的玩家，而今国内最大的游戏社交平台拟在港IPO了。据港交所10月19日披露，中国最大游戏社交平台趣丸集团向港交所主板提交上市申请，高盛、中金公司、杰富瑞集团（Jefferies）为其联席保荐人，腾讯持股比例为3.53%，“TT语音”是趣丸旗下最重要的应用。
据招股书，TT语音在2021年上半年的平均月活跃用户为1620万人，累计注册用户超1亿。但也在招股书中暴露了一些风险，比如今年上半年亏了近10亿（9.89亿元）。在游戏监管加强的当下，该公司如何发力才能讲好资本故事？
连接万千游戏玩家，组队“开黑”不用愁
2014年，乘着4G移动互联网普及的东风，手游市场快速发展。但面临如此巨大的市场，当时大部分的手游内置系统都还未成熟，玩家的游戏体验还有很大上升空间。例如即时语音系统的缺失就导致玩家在组队对战过程中难以实现及时沟通，想要在游戏中找到志同道合的玩伴也相当困难，这严重影响了用户玩游戏的体验感。
面对市场空白，趣丸集团抓住机遇，于2014年底推出国内首款移动游戏语音平台——TT语音，凭借支持用户即时语音的创新功能，解决了用户在游戏过程实现稳定、流畅沟通的需求，由此迅速把众多爆款游戏的玩家连接到了一起。此后，TT语音在游戏连麦的基础上增加了一键匹配队友的特色功能，支持玩家快速组队，解决他们“找队友难于上青天”的痛点。
而这个环节，不仅是游戏，还有当下最流行的“陌生人社交”元素。
据招股书，2020年中国移动陌生人社交网络市场的收入达人民币739亿元，且受移动陌生人社交网络用户群的快速增长、这些用户的购买力和支付意愿不断增强以及陌生人社交网络平台的商业化程度增强推动，预计将以21.7%的复合年增长率增长，到2025年达人民币1,975亿元。下图显示中国移动陌生人社交网络市场的历史和未来规模（按收入划分）。
而TT语音通过线上语音聊天室等方式，以游戏为载体，恰好切入了这一庞大的市场。据招股书，2021年上半年TT语音的平均月活跃用户为1620万人，累计注册用户超1亿。而从近三年的用户付费情况看，平均月付费用户数目由2018年的161,900人增加138.2%至2019年的385,600人，并进一步增加67.0%至2020年的643,900人，且该人数由截至2020年6月30日止六个月的670,100人增加23.4%至2021年6月30日止六个月的826,800人。
根据公司的定位，TT语音应用通过其互动性的功能鼓励不同人群的玩家进行交流和互动。它的核心功能是在语音聊天室环境中，根据用户的个人属性、娱乐及社交需求，匹配最初可能互不相识的用户，通过丰富的互动功能和娱乐场景，创造出社交互动和有趣的体验。在这些场景中，鉴于游戏在用户中的受欢迎程度和凝聚力，游戏是一个有吸引力的用户切入点。
变现模式
据招股书，公司并不依赖数量有限的热门主播来推动平台上的虚拟物品消费。相反，公司致力于培养一个充满活力的用户小区，鼓励用户彼此建立真正的关系，自然和有机地激励彼此之间的虚拟馈赠。
公司的平均月活跃用户快速增长，平均月活跃用户由2018年的220万人增加142.5%至2019年的540万人，并进一步增加126.7%至2020年的1230万人，及由2020年上半年的1000万人增加62.0%至2021年上半年的1620万人。而付费用户也不少，前文已提。
公司表示，“吸引和发展用户群以及提高用户参与度的能力取决于（其中包括）我们是否有能力提高我们的用户匹配能力，以便在选定的游戏和语音聊天室中准确和有效地匹配用户，促进我们用户之间建立真正的长期人际关系，为用户提供多样化和有吸引力的社交和娱乐产品，并通过更有效的营销活动和提高品牌知名度吸引更多用户。”
笔者的理解是，通过大数据建立用户画像，然后通过算法去精准匹配。
对于收入来源，公司表示主要由增值服务及音频娱乐服务的消费构成。2018-2020以及2021年上半年，公司的增值服务及音频娱乐服务合计分别占总收入的58.6%、85.7%、95.1%、95.2%及97.9%，余下收入由在线游戏收入及其他贡献。
布局电竞，发展迅速
虽然TT语音提供的增值服务、音频娱乐等服务是主要收入来源，但近年来公司也在布局电竞领域。趣丸集团副总裁庄明浩此前在接受界面采访时表示：“在核心游戏用户里，电竞的标签一定是最大公约数，所以电竞和集团业务耦合度非常强。”
正是基于电竞与游戏用户高重合度，趣丸集团自2017年起便开始布局电竞生态。
目前，TT语音已成为王者荣耀职业联赛(KPL)、英雄联盟职业联赛(LPL)和绝地求生冠军联赛(PCL)和和平精英职业联赛(PEL)的官方指定语音平台。
除了与顶级赛事合作，2020年趣丸集团正式成立TT电竞，旗下拥有TT英雄联盟分部、王者荣耀广州TTG战队、TT英雄联盟手游分部和TT和平精英分部。其中广州TTG是广州唯一一个拥有电竞主场的战队，先后获得KPL春季赛亚军、世冠赛四强。TT英雄联盟手游分部则获得英雄联盟手游资格赛·LPL赛区冠军，备战新加坡世界级赛事“破晓杯”。
亏损逐年增大，用户粘性是关键
趣丸集团虽然仍保持着付费人数的增长，但亏损却逐年增大。
2018-2020年度及2021年上半年，趣丸集团的营业收入分别为4.33亿元、8.36亿元、14.93亿元和11.74亿元。2018及2019年，公司利润分别为1338万元和1.31亿元；2020年利润由盈转亏，年内亏损1.54亿元；2021上半年亏损9.89亿元，亏损额进一步扩大（见下图）。
值得一提的是，最近这一年多间，正是趣丸大力投入电竞业务的阶段。2021年以来，更是扩大电竞方面的投入，签下明星代言人。笔者查询资料发现，10月19日，和平精英职业战队TMG电竞俱乐部宣布正式加盟趣丸集团旗下电竞俱乐部TT电竞，更名为“TT和平精英分部”。但目前来看，电竞业务还尚未为其带来相对独立的商业化收入。
对于亏损原因，公司在招股书中表示，“毛利率由2018年的71.2%下降至2019年的63.1%，主要是由于我们增加了与公会分成的收入（作为我们推动小区互动的努力的一部分）以及同时亦增加了与游戏开发商分成的收入。于2020年及截至2021年6月30日止六个月的亏损主要由于我们于2020年及截至2021年6月30日止六个月就本公司估值增加分别录得可转换可赎回优先股公允价值变动人民币53.1百万元及人民币394.8百万元以及2020年及截至2021年6月30日止六个月，可转换优先股的公允价值变动分别为人民币109.7百万元及人民币324.6百万元。我们预期不会进一步录得可转换可赎回优先股公允价值变动。”
简单来说一句话：公司认为近一年的亏损主要原因是“可转换可赎回优先股公允价值变动”，而这一事情接下来预期不会发生了。
除此之外，作为重要的经营指标，公司的用户付费率近年来却有递减之势。2018至2020年，公司的平均月活用户及付费用户均有所提升，然而付费率分别为7.3%、7.1%和5.3%，2021上半年付费率则降至5.1%。
公司表示，“主要由于月活跃用户的增长速度大幅超过月付费用户的增长速度。报告期内，我们通过产品开发及营销工作，包括我们于2020年推出的音频娱乐服务，成功获得大量的新用户，而我们可能需要一段时间培养有关新用户的付费意愿。”
笔者的理解是，新用户增长很快，但有效转化成付费用户，尚需时间。这就导致付费率递减，因为用户基数变大了。
而用户粘性，如何留存，就是公司未来面对的最大挑战。
TT语音主打的是游戏组队“开黑”，但是目前，大部分爆款游戏本身都已经上线了完善的语音交流系统，大部分玩家都可在内置的语音系统中完成沟通交流的需求。TT语音的“刚需”属性在弱化，这是第一点。
其次是用户留存手段不够明显，本身存在导流的情况。比如有交友组队需求的玩家通过TT语音，经过短时间的结识配对后，极有可能导流到微信等其他常用APP中。这部分用户如何在TT语音建成的“生态圈”留存并消费？
笔者认为以上都是公司运营急需思考的问题。而公司在招股书中也进行了相关风险提示：
公司业务短期内将继续依赖自付费用户收取的收入，但付费用户数量或ARPU值(每名付费用户平均支出)的下降都将对公司业绩产生严重不利影响，而且用户支出等重要变量也不太可控，例如用户消费习惯的改变或选择免费访问而不另行付费等，使得公司未来收益及收入潜力难以评估。
未来或受监管影响
值得注意的是，王者荣耀、和平精英等热门手游玩家在公司的用户流量上贡献颇高。
例如，截至2021年前六个月，用户在王者荣耀的平均日活跃语音聊天室的数量超过21.2万个。因此，当此类流行手游的流量出现较大变动时，或将也给趣丸集团的运营带来较大影响。
今年以来相关监管政策频繁出台。不过公司招股书中称，2021年9月，根据实名认证被识别为18岁以下的活跃用户占公司旗下平台当月月活跃用户不到1%。公司表示，网游行业未来可能推出额外限制，而这可能对用户参与其平台造成不利影响。
值得一提的是，其招股书显示，趣丸的股东中还有腾讯的身影，持股比例为3.53%。而王者荣耀、和平精英都是腾讯旗下的“招牌”手游。
小结
公司目前是国内最大游戏社交平台，“TT语音”是其旗舰产品，主要是通过游戏组队方式，开启陌生人社交然后进行相关变现。公司也在切入电竞领域，不仅积极参与职业联赛，也在培养自己的游戏竞赛战队，但从业绩上看，电竞业务还尚未为其带来相对独立的商业化收入。此外，公司的用户转化、留存是运营关键，用户付费率近年来有递减之势。在面临强监管的环境下，公司如何聚焦主营，去打造自己的游戏社交生态圈，真正留存住客户？笔者认为这是投资者接下来需要关注的地方。
作者：许螣垚
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