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销售,可以说是每一个企业,每一个生意人,每一个创业者,最重要的一项工作。因为销售直接决定了业绩和利润,销售技能也是一个人的重要技能之一。
有人说销售是世界上最难的一项工作,因为需要把自己的思想装进别人的脑袋,把别人口袋里的钱装进自己的口袋。有人说销售技能是一个人赚钱最重要的一项技能,是普通人逆袭最重要的一种途径。因为大多数的大老板都是从做销售做起的。
特别是在今天这个个人崛起的时代,很多人都认识到了销售技能的重要性,所以市面上有各种各样针对销售的培训,讲了各种各样的销售理论和实操技巧。那今天我就来谈一下,我自己对销售的一些理解和感悟。我认为以下这三句话是,做好销售必须要牢牢记住的。
客户不是需要产品,而是需要更好的自己。
很多销售人员都明白,跟客户沟通的时候,要尽量的讲产品给用户带来的好处,要尽量讲用户的故事。但是在自己的潜意识里,依然把焦点放在自己和自己的产品上。总是不能忘记自己的产品,所以会经常的让客户觉得,你还是在自卖自夸。
无论你卖什么产品,其实用户需要的不是那个产品,而是希望有一个更好的自己。所以我们要想办法引导客户把他们的思路从当前切换到未来,从抽象切换到具体。所以在描述我们产品的时候,一定要更加具有画面感,更加注重细节,更加具有感情色彩。
为什么很多直销公司,特别热衷于通过组织海外旅游来奖励业绩出色的人。关键是还要把这些旅游的场景,通过图片和视频的方式记录下来,然后在招募新人,或者培训的时候拿来宣传,而这一段时间他们绝对是不讲公司产品的。其实这就是一种销售策略。这种奖励方式,比单纯的发奖金的数字要更有吸引力,一举多得。
客户可以拒绝产品,但是很难拒绝一个更好的自己。所以当我们在销售产品的时候,一定要引导客户学会憧憬未来,而在这一段期间要尽可能的不要提及自己的产品,这样客户才不容易拒绝。
客户不是被你说服的,而是被自己说服的
学会说服力,就开法拉利,很多人都听说过这句话。有人就认为销售就是去说服客户,通过三寸不烂之舌,不断给客户讲故事讲道理。让客户接受我们的理念和思想。然后心甘情愿地把钱掏出来,购买我们的产品。
但是我们可以自己回想一下,我们在买东西的时候,很多时候其实我们并不是被销售人员说服,而是自己说服了自己。而真正优秀的销售人员,其实就是在帮助客户说服自己,所以他们很善于倾听客户的心声,观察客户的细节,理解客户户的想法,引导客户进行自我说服,配合客户作出决定。
如果你只是不断地跟客户说,问客户问题。而客户没有进入自我说服的状态,那很可能你就会被客户拒绝。那么要怎么样做才能够把客户引导到自我说服的状态呢?这个我们可以向保险公司学习,他们就是最善于刻画风险的场景,让客户感觉到恐惧,从而自己说服自己。这就是一种典型的抓住痛点来进行销售。那就是制造问题,产生恐惧;放大问题,放大焦虑;解决问题,引导成交,一气呵成。大部分出色的销售用的都是这种策略,只要恐惧和焦虑用得好,客户很容易自我说服。
客户不是因为相信产品而购买,而是因为相信自己
有人认为只要塑造出产品的价值,让用户真正明白产品对他们的好处,客户就会购买。还有的人认为,不仅要让客户相信产品,还要让客户信任和相信我们销售人员,客户才更愿意购买。在我看来这两种说法都对,但是。还不够抓住问题的本质和关键。
客户对销售人员、对产品很难做到绝对相信,就算相信了,很多时候他们也不会购买。就比如当我准备购买某个课程的时候,如果讲课的老师很成功,也很有名气,我也相信他的水平和实力。但是,我如果不相信我能够学会,我可能就不会购买,而要当我真正的相信我自己的时候,购买的可能性才会更大。
所以很多时候我们除了塑造自己的产品价值,包装和宣传自己,我们还要学会引导客户,给客户一种恰当的激励和鼓舞,让客户自己相信自己。所以销售是一种信心的传递,是一种情绪的转移,只有让客户真正的相信自己值得拥有这个产品,相信自己的时候,那么客户成交的可能性才会更大。
所以真正的销售高手都懂得攻心营销,而攻心营销,实际上就是让客户自己喜欢自己,自己说服自己,自己鼓励自己。而我们要做的就是,协助他们来完成这一连串的转换。这就需要我们在平时的工作中要不断的总结积累,学会细致的观察生活,在沟通的过程中,认真的倾听,细心的观察客户的变化,从而能够对他们进行正确的引导,关键时刻帮助他们做好,思维的切换。这样客户拒绝的概率就会大大降低,开单赚钱也才能变得更容易。
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