友情提示：本文共有 5549 个字，阅读大概需要 12 分钟。
当前的EPM市场，正处在起飞前夜。中国的创业者们正在夺回话语权，而FONE是无法忽视的玩家。
采访 | 焦丽莎
撰文 | 蓝洞商业 浅倩
十五年前，当国内顶尖企业想要打通财务和业务之间的藩篱，市面上可供选择的工具只有两个，全部来自国外——Oracle的Hyperion和SAP的BPC。
而且，使用它们的代价十分昂贵：起步价两百万，最高到数千万不等。家电巨头美的、通讯巨头华为等头部公司是第一批吃螃蟹的人。
彼时，企业数字化转型的浪潮尚在酝酿，“业财一体化”只是小众需求。
当时的中国加入WTO不过几年时间，被视为先进、适应现代竞争和管理方法论的ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划）成为企业渴求变革的有力武器。而ERP领域的先行者Oracle、SAP、IBM（以下简称“ISO”）等传统企业在国内一时风头无两，成为to B市场的主角。
十余年间，国内经济增长模式从投资驱动向精细化运营驱动转变，中国企业的需求和多样化加速演进，传统的玩法已经出现疲态，国产替代的声音愈发高涨，业财一体化市场正在掀起一场大变局。
当前的EPM市场，正处在起飞前夜。
根据IDC和Allied Market Research的调研及预测，EPM全球市场规模2018年为51亿美元左右，2019年57.5亿美元，2020年为64亿美元左右，年均复合增长率为11.5%。
同时，在Gartner定义在全球市场内，所有年营收规模5000万美元以上企业都有急迫的 EPM 产品诉求，整体市场规模预测可接近于 ERP 全球市场容量的40%-50%，以2020年ERP全市市场规模数据预测，EPM市场完全释放可达到约为160亿到200亿美元。
而根据FONE对国内市场调研，结合存量和增量客户市场情况、渗透率、客单价综合评估，2021年国内EPM实际存量市场规模可以达到千亿人民币左右。
变局之下，曾经占据主舞台的“ISO”们早已不再是主角，中国的创业者们正在夺回话语权。
EPM为什么火了
“如果你的目标是100亿，净利润 10 个亿，为什么销售业绩最终只有80亿，盈亏刚刚达到平衡？”这是国内业财一体规划分析平台FONE创始人、CEO曾晓丹提出的一个问题——理想与现实不符，是企业经营过程中面临的常见挑战，找到问题才能对症下药，但“寻医求药”并非易事。
曾在SAP工作多年的曾晓丹很清楚其中的难点：企业内部系统众多，但各系统间数据分散；各数据源关注的维度不同，使用的方式和逻辑也千差万别；集成成本高，企业往往不能通过一个产品全面掌握企业的运营状况。
同时，传统的EPM产品在数据量和商业模式不断发展的态势下，性能表现已经不能支持客户需求，尤其缺乏对于实时数据分析、智能预测等部分需求的支持。
能不能通过一个产品解决痛点？
基于这个朴素的出发点，与伙伴在上海图书馆写了五年代码，钻研EPM（业财一体规划分析平台）后，曾晓丹创办了FONE（上海绎维软件系统有限公司）。六年过去，这个从图书馆走出来的本土EPM品牌已经成为能与Oracle的Hyperion、SAP的BPC同场掰手腕的重要玩家。
FONE COO欧阳高晖对「蓝洞商业」说，“EPM主要是给企业提供战略落地的工具，核心是怎么样能够帮助企业把长期的战略目标转化成短期可落地的经营计划，以及实现经营计划资源的配置。因此基于数据去构建模型是核心，比如未来我要实现目标收入和利润，销售要怎么去做，成本投入怎么规划。”
业财一体化，是当前企业数字化转型过程中无法忽视的趋势。FONE的快速成长史，也是中国企业数字化转型与国产软件替代浪潮的折射。
对于EPM的价值，曾晓丹曾如此阐述，“最终，你会知道你是不是在往正确的方向上走。精细化运营管理的价值对于产能和采购成本等环节的影响，因用户的体量海量增长而更加明显。”业财融合的价值可见一斑，也因此成为行业大势。
一般而言，经过会计电算化、财务共享中心等一系列财务信息化建设，以及基础核算和对外披露完善的制定，企业财务虽然可以出具一份完全“合规”、对外披露的财务报告，但却很难回答战略管理层面的问题，诸如：哪个部门最赚钱、哪个环节成本最高、哪个环节是我们最应该舍弃的部分等，更难以出具辅助管理层决策的管理报告。
财务数据不及时、不连贯、不准确等问题都制约着财务对于经营决策的价值和作用，为了解决问题，拉通业务和财务流程成为普遍需求，这就是业财一体化的开始。
一般而言，业财融合分为三个层次。第一层是拉通业务财务流程，比如将线下流程搬到线上，建立会计总账和业务明细账之间的勾稽关系等，相当于打地基。
第二层是基于联动的业务数据去构建模型，也就是在打好的地基上盖房子。
第三层是结合特殊的行业场景，构建应用服务，提升实时分析、预测能力，从辅助业务到辅导业务。
也就是说，业财融合可以帮助企业制定更合理的目标以及实现目标的路径，然后通过数据的实时反馈，帮助企业查看目标执行情况，进而调整经营策略，最终达成目标。
以FONE的第一位客户宁波华翔为例，FONE的解决方案帮助宁波华翔将400亿的营业额目标分解到国内外每年的每个区域、每条渠道和每条产品线中，并按照企业的价值链去规划销售、生产、采购直至财务，真正让业务之间、业务和财务之间能实时协同起来。
而后，数据会汇集到FONE的数据平台进行分析，会按周期检查目标达成的情况，并追溯问题的原因。现在，宁波华翔5年业绩翻两番（从100亿元营业额增长到400亿元）的目标早已实现。
如此备受追捧的业财融合解决方案，在国内发展的时间并不长。
由于EPM属于企业精细化管理的过程，核心在于提高整个预算达成的概率，因此最开始在国外比较受欢迎。
从2006、2007年开始，Oracle、SAP等公司开始将专业的EPM解决方案带入中国市场。此后十年，国内的产品解决方案逐渐出现。但行业迎来真正拐点花了十年：伴随经济发展进入新常态，以及国产软件替代浪潮兴起，国产EPM逐渐登上舞台中心。
目前，行业主要玩家分为三类，一类是Oracle、SAP、IBM等传统IT巨头；第二类是金蝶、用友等国内头部IT公司；第三类是本土创业公司，FONE即是典型代表。
三类玩家特点鲜明：“IOS”属于IT市场老牌巨头，但其EPM产品在架构、迭代和资源投入上均已不符合市场需求；传统国内IT公司的EPM产品则没有走出单一的财务工具窠臼；相较之下，没有历史包袱的创业公司反而做出了更为彻底的创新。
在这样一个挤满“大个子”的赛道上，EPM产品的竞争壁垒是什么？在被欧美公司产品统治多年的市场中，FONE又靠什么蹚出自己的路？
做最累的活，筑最硬的墙
FONE究竟有多能打？
谈及自家产品，欧阳高晖掩饰不住内心的骄傲：“基本上原来客户要跑一天的报表，我们几十秒钟就能跑出来。”不只是速度快，在后期的运营维护上，相较于国外大厂，FONE的运维成本也大幅压缩，“之前需要五个人维护系统，我们基本上只需要一两个人。”
速度和成本看似简单，对于专业人士而言却意味着“马车”和“汽车”的区别。
值得注意的是，伴随企业数字化转型进程不断推进，企业经营管理行为线上化程度不断加深，数据的维度和量级都是巨大的增长，而在企业的实际经营中，涉及多业务部门、多流程，自然会产生各种各样的数据，要进行一项计算或预测，意味着巨大的计算量。
有十几年行业经验的欧阳高晖，了解其中的门道：“例如在做一个集团预算的时候，不仅看销量、价格这些指标，还得把这些指标按照客户、产品、区域等各种维度进行分解，多维建模之后，再动态地进行多维计算。原先国内公司基本没有这种能力，只有Hyperion、BPC有这个技术。”
然而，尽管头顶大厂光环，但由于Hyperion、BPC不是Oracle、SAP的主流产品线，因此投入的资源少、迭代慢，已经很难满足当下企业的发展需求，本土创新公司FONE提供了新的选择。
更快的速度、更低的成本只是技术产品能力的一种结果呈现，支撑其高速发展的深层逻辑，是FONE对于行业和解决方案的深度洞察。
从底层开始，FONE就搭建了适配当下甚至未来企业所需的生产工具。在比较了各种大数据技术，数据仓库，数据湖，列式数据库等技术在应用场景的优缺点后，FONE基于FONE RedData 数据平台层的高性能多维建模能力，重点研发内存计算、分布式架构在EPM产品中的应用可能。
“我们通过构建分布式计算和存储集群，能够满足数据量的扩展所带来的对算力和存储的要求。目前BPC和Hyperion都不支持分布式，只是单机版的服务器，而我们在产品层面支持分布式计算和存储，一台服务器不行就两台，拓展性更强，也有效地降低了使用高性能硬件带来的成本和运维压力。”欧阳高晖解释。
值得一提的是，FONE的核心技术完全自主可控。
得益于先进的生产工具，FONE将复杂、多维的数据计算时间大大压缩，提供更好体验。
最开始使用BPC的华翔汽车在实践中发现，原产品性能差，运维成本高。而用FONE的预算产品实施后整体产品表现更好，基本上原来要跑一天的报表，FONE几十秒钟就能跑出来，运维成本还下降了60%-70%。
计算之外，高性能多维建模能力是EPM的核心，也就是指基于多维数据数据去构建模型，比如企业未来要实现目标收入和利润，销售要怎么去做，生产该怎么做，采购的节奏和批次，成本如何投入，人力该怎么规划等。
在这一点上，FONE基于核心的业务规则引擎，构建了高性能多维建模能力，打破了传统软件二维构建表单的方式，将业财数据存储在同一个多维数据模型中，不需要后台进行代码开发就能实现数据模型的构建。
欧阳高晖向「蓝洞商业」介绍说，FONE已经推出一些标准功能组件，基于这些组件推出FONE Planning 全面预算、FONE FC 合并报表和FONE SPM 销售绩效管理的三款产品，公司基本可以直接上手用。“虽然每家公司管理逻辑不一样，需要基于不同的管理逻辑来做系统配置，只需要前端用简单拖拉拽就可以实现配置。”
有高性能多维建模能力的底层平台做支撑，FONE构建了产品核心竞争壁垒，但并未止步于此。欧阳高晖说，“FONE不仅要做标准产品，还要做不同行业的模板，比如快消、互联网行业的全面预算模板，生物医药、汽车零部件行业模板，一个模板就是一个行业解决方案。”
做产品易，做解决方案难，从产品跨到解决方案，FONE为什么选了一条更难的路？
高筑墙，广积粮
做行业属性场景化应用（SaaS），是FONE做出的理性选择。
与C端产品不同，B端产品在落地过程中涉及到实施问题。BI（Business Intelligence，商业智能）行业曾流传一句话，“三分产品，七分实施”，意思是在一个企业级的商业智能 BI 项目中，BI产品或工具的因素只能占到三成，七成的决定性因素是靠项目实施交付，准确来说就是针对BI的定制开发。其中，2002年成立、2011年上市的汉得信息便是代表企业。
欧阳高晖曾任汉得信息管理会计及大数据事业部总经理，是国内EPM领域最早的实践者之一，他很清楚，“三分产品，七分实施”存在很多弊端，比如成本高、更新迭代慢、客户体验欠缺等。从商业模式的角度来看，重实施也意味着产品定制化需求高，因此规模化扩张必然受限。
FONE做行业解决方案的目的就是：降低客户实施成本，提高产品迭代速度，优化体验，同时扩大自己的想象空间。
欧阳高晖对此深有体会，“传统模式就要实施，产品直接使用不了，还得安排咨询顾问过来做调研，做方案，做系统实现、做配置，短则数月甚至一年，整个实施的周期和客户实施成本都特别高。”
如若将行业模板落地，则可以把行业的最佳实践经营赋能给用户，在模板上微调就可以适应个性化需求，缩短实施周期，客户的软件成本、硬件成本、实施服务成本都可以大幅下降，一举多得。
在欧阳高晖的规划里，FONE探索的事情是，如何让EPM这种产品解决方案变成企业财务的IT基础设施，让每家企业都用得起EPM解决方案。用一个模板去满足千差万别的企业需求，难度可想而知，但FONE还是选择了“从客户中来，到客户中去”这条路。
第一步是瞄准头部客户，根据过往的客户积累，在互联网行业、快消行业基于头部客户打造标准化模板。第二步是深入行业洞察打造模型。
欧阳高晖强调，第一步做模板不能靠凭空想象，需要实打实，头部客户的积累就非常重要。
他以快消品行业举例，“我们的服务过康师傅中国、太古可口可乐，都属于快消饮料方面的头部企业，基于这些客户积累，我们会做一套标准化模板。比如预算方面，我们把快饮行业明年的销售目标怎么测算，怎么定目标，怎么把目标分解到产品、渠道、区域的一整套东西做出来。然后，中小客户可以直接用模板完成整个预算管理。”
总体来看，FONE已经探索出一条艰难但明晰的路径：在目标行业拿下头部客户，形成行业模板，再去拿下中小客户，把一个行业做深做好，将来的市场占有率达到40%、50%甚至60%。也就是说，FONE未来不仅可以提供工具，还提供行业场景化的SaaS管理模型。这是一套正向循环系统。
未来的竞争，拼的就是谁能把行业做得更深。
欧阳高晖坚信，FONE必须跨越从易到难，才是未来竞技场上的赢家。对FONE自身而言，商业模式从传统的一次性售卖向SaaS订阅制转型，从“三分产品、七分实施”变成“七分产品、三分实施”，这才是核心竞争力。
通往SaaS这条艰难道路上，FONE早已备足粮草。不久前，FONE完成B1、B2轮合计过亿元融资，其中B1轮融资为元禾重元领投、晨壹投资跟投，B2轮为IDG资本加投，完成两轮融资用时不到半年，刷新了国内EPM赛道的融资记录。
在EPM这条方兴未艾的赛道上，中国的创业者们正在夺回话语权，而FONE是无法忽视的玩家。
本文如果对你有帮助，请点赞收藏《「国产替代」夺回话语权》，同时在此感谢原作者。
