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当客户说:
产品价格太高,东西太贵,能不能便宜点的时候,究竟该如何回应呢?
客户这么说的时候,很多销售人员不由自主会说出这么一句话:
“这个我做不了主,我得回去请示一下老板。”
当你说出这句话的时候,可能会永远失去这个客户。
客户会想:既然你做不了主,那我和你谈也没有什么必要了。
这时候他们就会想方设法找到你的上级领导或同事,直接跳过你去对接他们,不给你推销的机会。
而且,当我们再次约客户见面的时候,对方总是会说:
“今天没时间;这阵子比较忙;有事电话说就行。”
当客户说出这些话的时候,你就要注意了,是不是因为某一句话说错了,导致客户不信任你了。
但是问题来了,如果客户说你们产品价格太高,能不能便宜点,而你自己又做不了主的时候;
这时候你该怎么办,才能征服客户,让对方追着你成交呢?在这里分享3个建议。
第一,认同解答法
这首先第一招是认同解答法。
当顾客说:“你们产品太贵了,能不能便宜点。”
你可以说:“您说的我理解,我们的产品确实比市场价高一点,但是您知道为什么会偏高市场价吗?”
“因为我们的售后、体验、品质、工艺都是业内顶尖,您也不想花钱买一堆破铜烂铁吧?”
“现在是精品至上的时代,您看看现在谁还用几百块的杂牌手机?这道理是一样的呀!”
先认同对方,然后再作出解释。
当不知道怎么回应某个人的时候,这就是一个标准句式,按照这种先认同再解释的框架来回应,就不可能会说错话。
第二,连环反问法
第二招是连环反问法。
当客户说:“你们的产品好贵。”
你可以说:“没错,但您知道为什么会这么贵吗?”
“第一点是因为工艺xxx,第二点是因为品质xxx,第三点是因为服务xxx,第四点是因为口碑xxx。
向客户传递123点,让客户觉得,好像确实是这样,难怪会卖这么贵,原来是加价在这上面了。
第三,稀缺营造法
除此之外还有第三招,那就是稀缺营造法。
话术避坑是第一步,价格解释是第二步,如何让客户成交,才是最重要的一个环节。
你可以这么说:
“您别看我们卖的贵,但其实换算下来,真的比其他同行要便宜的多,关键就看您怎么算这笔账了。”
“您要是将自己的生意当成事业的话,我们的产品就是您披荆斩棘的好伙伴。”
“而且,刚才我问了一下跟单,她说现在产品库存不多了;
下一批还在加急生产中,不知道得什么时候才有货。
所以,可能您今天不做决定的话,您的脚步就会比同行慢一拍。”
营造产品的稀缺,抓住客户的痛点,成交自然是板上钉钉的事情。
以上就是本文章的全部内容,希望对你有所帮助。
好了,今天就分享到这里,我们下期再见,拜拜。
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