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今天东哥给大家分享一个如何用假象竞争对手的方法，来做自己产品或者服务的营销文案。现在任何一个市场都是存在竞争关系的，到处是一片红海。我们要做的不是逃避竞争，而是如何在这场战场上认清你的竞争对手是谁，并且打败他取得胜利！一、竞争对手是谁：所有和你抢占用户资源的都是你的竞争对手。你的竞争对手是谁？你不能又浅层的去思考了。除了同品类的同行是竞争对手，还有谁是你的竞争对手呢？你所忽略了的那些竞争对手，也许就是你最关键的竞争对手。请记住，所有和你抢占用户资源的都是你的竞争对手，所有阻止你目标客户来使用你产品和服务的都是你的竞争对手。举个例子，康师傅冰红茶的竞争对手是谁？只是其他冰红茶吗？还有谁呢？王老吉也是它的竞争对手，其他所有的饮料都是。消费者本想购买一瓶康师傅的冰红茶，但在他在购买前，被其他饮料的宣传吸引最终购买了其他饮料。那矿泉水是不是它的竞争对手？当然是，口渴了本想买瓶康师傅冰红茶，看到矿泉水心想水更解渴，就购买了矿泉水。思考再深一点，周边所有的咖啡奶茶店都是竞争对手，市面上卖冰西瓜的也是竞争对手。所有的可能代替你产品被消费者选择的都是你的竞争对手。思考更深一点，“消费者觉得常喝饮料不健康的生活观念”、“觉得喝冰红茶的档次太低的消费观念”这些是不是康师傅冰红茶的竞争对手？当然是。而且是非常重要的竞争对手。你是商场内的一家电影院，那你的竞争对手是谁？除了旁边商场的电影院，还有商场内的咖啡馆也是，超市也是，商场里的所有休闲购物的场所都是你的竞争对手，甚至商场内临时举办的一场活动也是。因为如果消费者选择了它们，就打发了消费者的时间，那消费者就没有选择来电影院看电影。我们要深一点的思考，找出你所有的竞争对手来，再想办法打败它们。二、文案要针对最大竞争对手确立优势，并有意阻扰对手前进1.最大竞争对手：阻止你要达到此次营销目的的是最大竞争对手。在思考完所有的竞争对手之后，你要知道你的最大竞争对手是谁？或者说在现阶段的这场战争中最重要的竞争对手是哪些？这样你才能知道现阶段的文案你要怎么写。举个例子，你还是刚才那家商场内的电影院，你要在商场内挂条横幅广告，那文案要怎么写才能让更多的人进来看电影。这时候如果你把“隔壁商场的电影院”当作你的最大竞争对手，你的文案肯定是写“全市最牛b,环境最好的电影院”之类的。如果你把“商场内其他的休闲场所”当作你的最大竞争对手，你的文案就该这样写“走走停停那么累，进来舒服的看场电影吧”。那你觉得哪一个效果最好？肯定是后者。因为此次的营销目的是让商场内的消费者进来看场电影，既然消费者进来商场，那他们会去附近商场的电影院看电影的可能性很小。最大的竞争对手肯定不是其他电影院，而是商场内占用消费者时间的其他休闲购物场所。所以你要去思考，阻止你达到此次营销目的的竞争对手是谁？文案就要针对这些竞争对手去写。2. 文案要确立优势找到你的最大竞争对手之后，该如何针对他们确立竞争优势这是关键。因为只有让消费者感受到你的优势存在，他才会选择你。这个里给大家推荐两个思路。① 把对手拉入你的优势赛道来对比，以优势攻其劣势。古时就有田忌赛马的故事，里面关键两场就是安排自己的优势马赛对方的劣势马。文案的写作过程中你就可以创造场景，宣传自己的优势来对标对手的劣势。这一点神州租车就一直做的很好。相对于滴滴来说，神州租车在便捷、价格、体量上都是毫无优势的。但是它有“管理安全”这个优势，而滴滴公司因为体量太大，“安全”这点肯定是没办法完全把控的。那神州租车在文案宣传上，就把竞争拉到了“安全”这条赛道上，以自己的优势来对标对手的劣势。并且这一点神州租车一直执行的很好，它所有的宣传、活动、文案都是跟据“安全”这个主题来行动。② 找到竞争对手最大优点中的缺点这句话咋一看挺拗口的，但仔细一读这是一个很简单的真理。姚明长的高是他的最大优点，那这个优点就会附带着不灵活、重心不稳的缺点。竞争对手有什么优点，那他因存在这个优点而附带着哪些缺点呢？并且，这里面有个关键点，就是一定要找到竞争对手的“最大优点”。“最大优点”竞争对手是以此为生，就算当中存在一些缺点，对手也没办法去舍弃。小米手机最大的优点宣传是“性价比”，那这个最大优点中的缺点就是“有点低端不上档次、配置无法太高”，那华为荣耀系列就可以主打宣传“高性能、高端、商务范”。这样的宣传就会让对手看着都牙痒痒，但又只能认了，没法跟你去拼火力。3. 有意的阻挡对手前进针对竞争对手，确立优势之后，文案还应该尽可能有意的阻挡竞争对手前进。说白了，就是竞争对手说他具有什么特性，这个特性怎么怎么好。你就要告诉消费者这个特性也不怎么好嘛，而且这个特性还可能带来什么坏处。很多人可能会比较反感这个，好像过不上道德上的坎，觉得这太黑暗了，奸商啊！你错了，不要动不动就拿道德上来绑架人，商场就是战场，就是残酷，就是竞争，你要能胜利你就是王者。但这里面要懂得把控，确实不能过于让消费者反感，引起消费者的负面情绪来对抗你自己，这样反而得不尝失。神州租车有一期宣传就犯了这样的错误，它在宣传自己“安全”的同时，就暗示优步的不安全，来有意的阻挡优步前进，它的错误在于它那期的宣传海报上印了个划×的“U”字。这样就有点明目张胆的恶意攻击对手的意思，最后使得大众反感批评。所以在这一点上，文案表达要能让消费者看了之后，不仅让他觉得你说的对来选择你，而且让他自己内心自己主动联想起你的对手的不好，来阻挡对手前进。这里要做到的是，虽然你是有意的，但要以暗示为主，让消费者自己联想起。并且你要示弱，让消费者觉得你是弱势方，不是那种耀武扬威的在揭对手的伤疤一样。这样才能起到你想要的效果。例如神州租车的宣传，它就应该表达：我体量小，所以我只好认真做到安全这件“小事”！这样的感觉。再例如，如果你现在在淘宝刚个新店，那肯定会存在“同品类前几名都是销量过万而你一点没有”的问题。并且对手们一直在宣传“全网销量第一，值得信赖”。那你这时候你就可以写“没销量不代表没质量，只是因为辛辛苦苦的新店开张”，这里面又暗示有销量也不等于有质量。再配合一些新店开张的优惠，可能会有点起色。当然电商的店铺肯定是主要依赖运营和平台规则，不是光靠两句破文案就能有销量。总结：竞争对手的分析是市场分析中的关键，只有认清了竞争对手，才能指引你今后的营销方向、文案方向。
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