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上帝造人的时候,只给人一张嘴,却给人两只耳朵,这是为什么呢?这是要人们少说多听,唯有如此,才能从淡话中挖掘出更多的信息,才能对加深了解、深入交谈有所裨益。
例如：
英国一家大型汽车公司准备采购一批汽车坐垫。为了争取到这个大客户,三家汽车坐垫生产公司都准备好了样品,等待汽车公司高级职员的检查。为了买到最好的汽车坐垫,汽车公司的高级职员准备让这三家坐垫生产厂家进行最后的角逐。于是,汽车公司给三个坐垫生产商同时发了一个通知,让各厂代表准备最后一次较量。汤姆是三个代表之一,当他代表公司与汽车公司高级职员交谈时,正患着咽喉炎。当汽车公司高级职员让他描述自家产品的优越性时,他在纸上写下了这样一段话:“尊敬的先生们,我嗓子哑得几乎不能发出声音。因此,我把说话权交给在座的各位。请原谅我的不礼貌。”汽车公司总经理看到这段话后,说:“我来替你说吧。”他陈列出汤姆带来的坐垫样品,非常仔细地讲述了它的优点,在座的每位领导都发出了称赞的声音。汽车公司的总经理自始至终都在为汤姆说好话,而汤姆则只是象征性地点点头或微微一笑。不料,这样的洽谈居然嬴得了汽车公司的青睐,汤姆与汽车公司签订了价值180万的订购合同单。
后来,汤姆回忆说:“当时如果我像其他厂家的代表一样,对自家产品夸夸其谈,说不定我会失去这次合作机会。我之所以能在三个代表中脱颖而出,是因为我把话语权交给了汽车公司的总经理,而我自已却成了个听众。这次经历让我发现,把话语权交给别人,有时是多么重要啊!”
一个商店的售货员,如果不管三七二十一总是自顾自地拼命称赞自家产品,不给顾客说话的机会,很可能失去一位准客户。原因是,不给顾客说话机会,就不会了解顾客的需求,即使把自家产品夸得天花乱坠,却不符合顾客的需求,到头来也是徒劳。所以,让自己充当一名听众,其实并没有什么不好的,倾听有时也是一种收获。
把话语权交给别人,有时比自己唠叨更有价值。其实,每个人都不喜欢被别人忽视,而且都想让自己成为交谈中的主角,一旦别人能满足自己的这个想法,就会由衷地愿意与这样的人接触交谈。反之,如果别人一味地把自己当成听众,自己肯定会产生逆反心理,认为对方不够重视自己。
例如：
威森是一位对工作兢兢业业的青年,他的工作是向一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图。连续三年,威森每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设师。“他从不拒绝接待我,”威森先生说,“不过他也从来不买我的草图。他总是很仔细地看我的草图,然后说,‘不行,威森,我想我们今天谈不成了。”在经历了一百五十次的失败后,威森终于明白自已过于循规蹈矩了,于是他决定,每个星期都抽出一个晚上去研究与人交谈的哲学,来拓展新观念,创造新的工作热情。
不久,他就急于尝试这一新方法。他随手抓起六张还没完成的草图,冲入买主的办公室。“如果你愿意的话,希望你帮我一个小忙,”他说,“这些都是尚未完成的草图。你能不能让我明白,我们应该如何把它们做完才能对你有所帮助?”
这位买主默默地看了看那些草图,然后说:“把这些图留在这里,几天后再来见我。”
三天以后,威森又去了,把草图拿回画室,依据买主的意思把它们修改完成。结果那位买主接受了全部的草图。从那以后,买主又向他订购了许多图案,不仅如此,双方还成了好朋友,买主还把威森介绍给了他的其他朋友。
其实,图案都是根据买主的想法画成的,威森却净赚了一千六百多美元的佣金。“我现在明白,为什么这么多年来一直无法和这位买主做成生意,”威森说,“我以前只是说服他买下我认为他应该买的东西,但现在我尽量把话语权交给对方,让对方说出自己的观点看法。让对方觉得这些图案是他自已创造的,而事实也是这样。如今我用不着去向他推销了。”
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